AHA-Moment

Mein persönlicher Aha-Moment war die überraschte Erzählung über einen Kundenauftrag, der „obwohl“ der Preisaufschlag viel höher war als für das Unternehmen üblich. Er wurde ohne Nachverhandlung vergeben. Grund für die Überraschung war, dass keiner verstand, warum der Kunde diesen hohen Preis akzeptierte.

Kunden kaufen nicht nur das Offensichtliche

Ich habe schon oft gehört: das sehen die Kunden nicht – oder – dafür bezahlt niemand. Das ist richtig, wenn der Kunde nicht zur Zielgruppe gehört und deshalb den angebotenen Mehrwert gar nicht sucht. Wichtig ist zu verstehen, dass das Produkt für eine bestimmte Zielgruppe den richtigen Mehrwert bietet und man nicht jeden zufrieden zu stellen kann.

Erfahrungen

Meine Erfahrung im Bereich Pricing habe ich in einem großen amerikanischen Konzern gesammelt. Diese Aufgabe hat meinen Blick auf Produkt und Dienstleistungen nachhaltig verändert. Je nach Kunde sind unterschiedliche Aspekte eines Produktes „MEHR“ Wert. Der Schlüssel für eine erfolgreiche Strategie ist das zu verstehen und entsprechend zu kommunizieren. Preis-Leistungs-Verhältnis bedeutet, dass der Preis, der vom Kunden wahrgenommenen Leistung entspricht.

Unterschiedliche Blickwinkel

Zuvor habe ich bereits im Einkauf, Customer Service, Vertriebscontrolling oder Business Development gearbeitet. Die verschiedenen Perspektiven aus früheren Positionen helfen mir Strategien zu entwickeln, die verschiedene Unternehmensziele verbinden. Zu verstehen welchen Blickwinkel die Beteiligten mitbringen und die Sachlage zu strukturieren sind meine Herausforderungen. Ein Projekt zu begleiten von eventueller anfänglicher Ablehnung bei den Produktverantwortlichen oder bei Management bis hin zum Verständnis, das kann etwas ganz Großes werden, ist einfach toll. Dinge zu bewegen und vorwärts zu bringen, das will ich. Teil eines innovativen Prozesses zu sein, der Dinge besser macht und somit die Zukunft der Kollegen und des Unternehmens sichert, das ist meine Motivation.

Preisbewusstsein

In Gesprächen mit Kollegen wurde ich manchmal scherzhaft als „Kapitalistin“ bezeichnet, die alles nur teurer machen wollte. Gab es irgendwo eine Preiserhöhung, war das Anlass für Kollegen, mit mir darüber zu sprechen. Im Freundes und Bekanntenkreis ergaben sich interessante Gespräche darüber, was war billig und was war preiswert. So entstand die Idee mein Wissen zu teilen. Große Konzerne können Experten für das Thema Preisstrategien beschäftigen. Aber auch Konsument oder kleine und mittelständische Unternehmen können mit dem entsprechenden Know How  nachhaltige und selbstbestimmte Entscheidungen treffen.

Damit der Preis ihres Produktes im richtigen Fairhaeltnis steht.