Preisstrategie mit Verhandlungsspielraum?
Mit Preisstrategie wird fälschlicher Weise häufig Verhandeln verbunden. Man taxiert den Preis, den der Kunde vermutlich bezahlen wird und macht einen Aufschlag als „Verhandlungsspielraum“. Das wäre dann der Strategieansatz „Pi mal Daumen“. Denn findet man in der Literatur eher nicht, dafür recht häufig in der Praxis. Und nun sind wir auch schon beim Marketing Mix.
Der Marketing Mix
Der Marketing Mix besteht aus den 4 P: Produkt, Preis, Placement(Ort) und Promotion (Werbung). Allen 4P liegt zu Grunde, dass man sich mit dem Warum beschäftigt hat. Warum kauft mein Kunde mein Produkt/meine Dienstleistung oder warum sollte er das tun – für potentielle Kunden.
Kundennutzen
Das ist die wichtigste Frage überhaupt! Und die Antwort erhaltet ihr oft nur, wenn ihr genau zuhört. Direkte Frage funktionieren meistens nicht, aber in Lob stecken viele Hinweise. Ebenso hilft es zu schauen, wie der Nutzer das Produkt bei seiner Verwendung sieht. Was muss leichter oder schneller gehen. Ist die Qualität oder die Lieferzeit für den Kunden problematisch? Gibt es sonst Themen, die der Anwender oder Kunde anspricht.
Preis-Leistungs-Verhältnis finden
Die Antworten helfen euch bei allen 4 Punkten im Marketing Mix und natürlich ganz besonders bei der Entscheidung über die Preisstrategie. Ein Kunde wird den Preis immer Vergleich zu anderen Produkt Merkmalen bewerten. Nachhaltig kann ein Preis also nur funktionieren, wenn er für den Kunden in Bezug auf Qualität, Service, Lieferzeit, Einkaufserlebnis oder Imagegewinn Sinn macht.